ТЗ Выполнил:
Бикташев Виль Рафкатович
Должность: Руководитель отдела продаж
Ниже выделены выделены основные аспекты работы, с которыми сталкивается руководитель.
В каждом сегменте нужно было выполнить одно задание на выбор до 10.11.2024г. в удобном формате (Exel, Таблицы Google, Word, презентация и тд.)
Выполнил некоторые задания дополнительно
Ниже выделены выделены основные аспекты работы, с которыми сталкивается руководитель.
В каждом сегменте нужно было выполнить одно задание на выбор до 10.11.2024г. в удобном формате (Exel, Таблицы Google, Word, презентация и тд.)
Выполнил некоторые задания дополнительно
Анализ текущей ситуации:
1. Определите возможные сильные и слабые стороны продаж дверей и
взаимодействия с клиентами в 2024-2025 году.
взаимодействия с клиентами в 2024-2025 году.
Сильные стороны:
- Известное имя;
- Репутация бренда;
- Широкий ассортимент;
- Отменное качество продукции;
- Удобное месторасположение магазинов;
- Хорошие финансовые ресурсы;
- Квалифицированный персонал (есть сотрудники, которые работают 10-15 лет);
- Адекватная стоимость товарова и услуг
- Удобное месторасположение магазина (можно добраться с любого района города)
- Работа под заказ. Клиент может приобрести любую дверь и любого цвета
- Репутация бренда;
- Широкий ассортимент;
- Отменное качество продукции;
- Удобное месторасположение магазинов;
- Хорошие финансовые ресурсы;
- Квалифицированный персонал (есть сотрудники, которые работают 10-15 лет);
- Адекватная стоимость товарова и услуг
- Удобное месторасположение магазина (можно добраться с любого района города)
- Работа под заказ. Клиент может приобрести любую дверь и любого цвета
Слабые стороны:
- Отсутствие договора (важно для лояльности клиентов и для низкострессового шага)
- Бонусная система (скидки, акции, гарантии. В М двери нет никаких акций вообще. В двери ванна просто скидки списком + гарантиял лучшей цены)
- Скрипты продаж (их отсутствие. Не было даже попытки закрытия на договор или сделку)
- Слабый отдел продаж (не перезвонили после того как я не дозвонился по номеру из сайта);
- Атмосфера в отделе М Двери (Чай, кофе, конфети и печенья – ниже объясню почему это важно);
- Отсутствие каталогов стёкол и дверей которые в наличии
- Доставка, монтаж отдельный расчёт
- Долгий срок монтажа (приходится ждать установку двери 3 недели)
- Повышение закупочных цен у фабрик и поставщиков за счет нестабильной ситуцаии в стране
- Бонусная система (скидки, акции, гарантии. В М двери нет никаких акций вообще. В двери ванна просто скидки списком + гарантиял лучшей цены)
- Скрипты продаж (их отсутствие. Не было даже попытки закрытия на договор или сделку)
- Слабый отдел продаж (не перезвонили после того как я не дозвонился по номеру из сайта);
- Атмосфера в отделе М Двери (Чай, кофе, конфети и печенья – ниже объясню почему это важно);
- Отсутствие каталогов стёкол и дверей которые в наличии
- Доставка, монтаж отдельный расчёт
- Долгий срок монтажа (приходится ждать установку двери 3 недели)
- Повышение закупочных цен у фабрик и поставщиков за счет нестабильной ситуцаии в стране
2. Проведите SWOT-анализ для выявления возможностей роста и угроз на
рынке дверей на 2025 год.
рынке дверей на 2025 год.
Сильные стороны - Известное имя; - Репутация бренда; - Широкий ассортимент; - Отменное качество продукции; - Удобное месторасположение магазинов; - Хорошие финансовые ресурсы; - Квалифицированный персонал (есть сотрудники, которые работают 10-15 лет); - Адекватная стоимость товарова и услуг - Удобное месторасположение магазина (можно добраться с любого района города) - Работа под заказ. Клиент может приобрести любую дверь и любого цвета | Слабые стороны - Отсутствие договора (важно для лояльности клиентов и для низкострессового шага) - Бонусная система (скидки, акции, гарантии. В М двери нет никаких акций вообще. В двери ванна просто скидки списком + гарантиял лучшей цены) - Скрипты продаж (их отсутствие. Не было даже попытки закрытия на договор или сделку) - Слабый отдел продаж (не перезвонили после того как я не дозвонился по номеру из сайта); - Атмосфера в отделе М Двери (Чай, кофе, конфети и печенья – ниже объясню почему это важно); - Отсутствие каталогов стёкол и дверей которые в наличии - Доставка, монтаж отдельный расчёт - Долгий срок монтажа (приходится ждать установку двери 3 недели) |
Возможности - Бесплатная доставка до подъезда (при заключении договора, условно бесплатная, но входит в итоговую стоимость договора) - Бесплатный замер и монтаж (при заключении договора, условно бесплатная, но входит в итоговую стоимость договора). При условии стоимости товара от 55 000 руб - Рассрочка и кредит. Повышение конверсии в продажу из встречи/посещения салона - Из за ситуации в стране люди вкладывают финансы не в покупку новых квартир, а в улучшение условий у себя дома. Соответсвенно покупательская способность растет - Сезонность перед новым годом - Открытие сервисной службы (подкрутка дверей, кухонь и тд, проверка. Сервисный менеджер выезжает с монтажником на осуществленные заказы с подарком для съемки видео-отзыва для сайта и соц сетей) - Расширить ассортимент стекол, раздвижные двери и двери купе, повысить ассортимент ламинированных напольных покрытий. Создание прайс-листов, в которых будет наглядно видно какой товар продается и по какой цене - Сделать срочный монтаж за доплату, для покупателей, у которых нет возможности ждать устаноку по очереди. - Мероприятия по активизации рекламной деятельности (покупка рекламы у местных блогеров, яндекс директ на сайт, создание доп посадочных для каждой ниши отдельно + трафик из Яндекс Директ и таргета ВК. Запуск рекламы на авито для всех ниш – объявление, релевантное описание + отзывы на доске авито) | Угрозы - появление новых конкурентов. - снижение цены у конкурентов. Может вызвать отток покупателей, либо необходимость также снизить цены и соответственно прибыль. - снижение качества товара. - снижение уровней доходов населения. Уменьшится сумма расходов населения. - закрытие сервисной службы, повлечет за собой отток покупателей. - Повышение цен у фабрик, соответсвтенно повышение закупочной стоимости товара |
Планирование и персонал:
1. Разработайте (смоделируйте) стратегический план по увеличению оборота
на 20% в течение следующих шести месяцев. Учитывайте текущий оборот в размере 100
000 рублей в месяц и наценку в 10%.
на 20% в течение следующих шести месяцев. Учитывайте текущий оборот в размере 100
000 рублей в месяц и наценку в 10%.
1. Внедрение отдела маркетинга на аутсорс (сторонняя организация по привлечению заявок на услуги дверей, кухни, напольных покрытий)
2. Внедрение удаленного call-центра для прозвона лидов, предоставленных от отдела маркетинга для закрытие клиентов на встречу в салоне/магазине с последующей продажей и отработкой возражений
3. Ведение клиентов и личный план продаж каждого сотрудника
4. Внедрение % за продажу от общей стоимости договора по этапам.
Половина от % менеджеру в этом месяце сразу, и половина от % менеджеру после выполнения обязательств перед клиентом.
(Например дверь продал менеджер 10.11 на сумму 100т.р. и получается 5% всего.
Из них: в ноябре получает с этого договора 2.5%. И оставшией 2,5% когда поставим двери и клиент подпишет акт установки двери.
Мотивация для менеджеров собирать доплаты и решать вопросы в случае рекламации)
5. Внедрение скрипта проведения всетрчи и повторного звонка после встерчи (с обязательной попыткой закрытия на договор или ключевой этап воронки (КЭВ) – замер)
6.План встречи клиента: Улыбка во всех случаях и всегда – приветствие – знакомство (менеджер должен представиться по имени клиенту для дальнейшей работы)
7. Отработка скрипта с сотрудниками. Игра в ролёвки по скрипту. Обработка возражений. (Наша главная цель продажа и закыртие на договор, наша минимальная цель – хорошее настроение после встречи с нашей компанией) – Запишу вебинар/обучение или проведу планерку по продажам для сотрудников в Яндекс Телемост с записью созвона, каждый новый сотрудник должен смотреть обучение по продажам в первую очередь.
8. Внедрение должности «Тайный покупатель» для всех магазиной раз в 2 недели. Депримирование сотрудников при провале этап продаж
Добавление кулера в каждый магазин. Чай, кофе, стаканчики, сахар. Конфеты на каждом столе у сотурдника для клиентов. Повышение дофамина, когда клиент садится и ждет просчет стоимости дверей. Может увеличить конверсию в продажу при проведении встречи в магазине за счет получения дофамина у клиента при встрече с нашим сотрудником
9. Продажа доп услуг и доп товаров:
Замер за 2000р, чуть дороже обычного, но зато 2 замера (черновой ремонт и чистовой).
Предлагать клиенту сразу дорогой товар, укаызвая, что мы просто выбираем цвет, а потом уже предлагать варианты исходя из бюджета клиента (все будет в скрипте продаж и на планерке)
Сопутствующие товары предлагать к каждой позиции – выписать сопутствующие твоары для каждой позиции для менеджеров (например подсветка для кухни, заглушки для дверей и тд)
10. Внедрение ежедневных отчётов от сотурдников в чате Телеграм (в отчёте указывать по шаблону:
Какой план продаж стоит на месяц, на какую сумму договора закрыты в этом месяце, сколько заарботано денег сегодня; Что было сделано за сегодня, какие были интересные случаи возможно; в конце обязательно позитивный якорек – я молодец (красавчик, молорик, красотка и тд) + можно добавить почему, по желанию) – за счёт отчетности у сотрудников будет личная ответсвоенность в продажах, желание закрывать сделки, задачи, которые были поставлены на день
11. Прозвон старой базы клиентов на актуальность. Позвонить тем, кто уже заказывал и поставл дверь. Мы звоним в первую очередь узнать как у них дела, нравтися ли им дверь, ничего ли там не висит, все ли в порядке, и затем предлагаем: нужно двери в другую квартиру, или знакомым. Возможно планируют покупку кухни, ламината, сантехники. У нас сейчас действует скидка 5т.р. на повторный заказ, либо на заказ по Вашей рекомендации (друзья или родсвтенники)
12. Запуск автопрозвона по старой базе с предложением акции, скидки на покупку до конца ноября 20т.р. уточняйте у менеджера! (скидка 20т.р при покупке от 150т.р. условно)
2. Внедрение удаленного call-центра для прозвона лидов, предоставленных от отдела маркетинга для закрытие клиентов на встречу в салоне/магазине с последующей продажей и отработкой возражений
3. Ведение клиентов и личный план продаж каждого сотрудника
4. Внедрение % за продажу от общей стоимости договора по этапам.
Половина от % менеджеру в этом месяце сразу, и половина от % менеджеру после выполнения обязательств перед клиентом.
(Например дверь продал менеджер 10.11 на сумму 100т.р. и получается 5% всего.
Из них: в ноябре получает с этого договора 2.5%. И оставшией 2,5% когда поставим двери и клиент подпишет акт установки двери.
Мотивация для менеджеров собирать доплаты и решать вопросы в случае рекламации)
5. Внедрение скрипта проведения всетрчи и повторного звонка после встерчи (с обязательной попыткой закрытия на договор или ключевой этап воронки (КЭВ) – замер)
6.План встречи клиента: Улыбка во всех случаях и всегда – приветствие – знакомство (менеджер должен представиться по имени клиенту для дальнейшей работы)
7. Отработка скрипта с сотрудниками. Игра в ролёвки по скрипту. Обработка возражений. (Наша главная цель продажа и закыртие на договор, наша минимальная цель – хорошее настроение после встречи с нашей компанией) – Запишу вебинар/обучение или проведу планерку по продажам для сотрудников в Яндекс Телемост с записью созвона, каждый новый сотрудник должен смотреть обучение по продажам в первую очередь.
8. Внедрение должности «Тайный покупатель» для всех магазиной раз в 2 недели. Депримирование сотрудников при провале этап продаж
Добавление кулера в каждый магазин. Чай, кофе, стаканчики, сахар. Конфеты на каждом столе у сотурдника для клиентов. Повышение дофамина, когда клиент садится и ждет просчет стоимости дверей. Может увеличить конверсию в продажу при проведении встречи в магазине за счет получения дофамина у клиента при встрече с нашим сотрудником
9. Продажа доп услуг и доп товаров:
Замер за 2000р, чуть дороже обычного, но зато 2 замера (черновой ремонт и чистовой).
Предлагать клиенту сразу дорогой товар, укаызвая, что мы просто выбираем цвет, а потом уже предлагать варианты исходя из бюджета клиента (все будет в скрипте продаж и на планерке)
Сопутствующие товары предлагать к каждой позиции – выписать сопутствующие твоары для каждой позиции для менеджеров (например подсветка для кухни, заглушки для дверей и тд)
10. Внедрение ежедневных отчётов от сотурдников в чате Телеграм (в отчёте указывать по шаблону:
Какой план продаж стоит на месяц, на какую сумму договора закрыты в этом месяце, сколько заарботано денег сегодня; Что было сделано за сегодня, какие были интересные случаи возможно; в конце обязательно позитивный якорек – я молодец (красавчик, молорик, красотка и тд) + можно добавить почему, по желанию) – за счёт отчетности у сотрудников будет личная ответсвоенность в продажах, желание закрывать сделки, задачи, которые были поставлены на день
11. Прозвон старой базы клиентов на актуальность. Позвонить тем, кто уже заказывал и поставл дверь. Мы звоним в первую очередь узнать как у них дела, нравтися ли им дверь, ничего ли там не висит, все ли в порядке, и затем предлагаем: нужно двери в другую квартиру, или знакомым. Возможно планируют покупку кухни, ламината, сантехники. У нас сейчас действует скидка 5т.р. на повторный заказ, либо на заказ по Вашей рекомендации (друзья или родсвтенники)
12. Запуск автопрозвона по старой базе с предложением акции, скидки на покупку до конца ноября 20т.р. уточняйте у менеджера! (скидка 20т.р при покупке от 150т.р. условно)
2. Составьте план мероприятий по оптимизации работы команды из 12
сотрудников. Определите ключевые показатели эффективности (KPI) для одного
из членов команды.
сотрудников. Определите ключевые показатели эффективности (KPI) для одного
из членов команды.
Повторяется из предыдущего задания
1. Внедрение отдела маркетинга на аутсорс (сторонняя организация по привлечению заявок на услуги дверей, кухни, напольных покрытий)
2. Внедрение удаленного call-центра для прозвона лидов, предоставленных от отдела маркетинга для закрытие клиентов на встречу в салоне/магазине с последующей продажей и отработкой возражений
3. Ведение клиентов и личный план продаж каждого сотрудника
4. Внедрение % за продажу от общей стоимости договора по этапам.
Половина от % менеджеру в этом месяце сразу, и половина от % менеджеру после выполнения обязательств перед клиентом.
(Например дверь продал менеджер 10.11 на сумму 100т.р. и получается 5% всего.
Из них: в ноябре получает с этого договора 2.5%. И оставшией 2,5% когда поставим двери и клиент подпишет акт установки двери.
Мотивация для менеджеров собирать доплаты и решать вопросы в случае рекламации)
5. Внедрение скрипта проведения всетрчи и повторного звонка после встерчи (с обязательной попыткой закрытия на договор или ключевой этап воронки (КЭВ) – замер)
6.План встречи клиента: Улыбка во всех случаях и всегда – приветствие – знакомство (менеджер должен представиться по имени клиенту для дальнейшей работы)
7. Отработка скрипта с сотрудниками. Игра в ролёвки по скрипту. Обработка возражений. (Наша главная цель продажа и закыртие на договор, наша минимальная цель – хорошее настроение после встречи с нашей компанией) – Запишу вебинар/обучение или проведу планерку по продажам для сотрудников в Яндекс Телемост с записью созвона, каждый новый сотрудник должен смотреть обучение по продажам в первую очередь.
8. Внедрение должности «Тайный покупатель» для всех магазиной раз в 2 недели. Депримирование сотрудников при провале этап продаж
Добавление кулера в каждый магазин. Чай, кофе, стаканчики, сахар. Конфеты на каждом столе у сотурдника для клиентов. Повышение дофамина, когда клиент садится и ждет просчет стоимости дверей. Может увеличить конверсию в продажу при проведении встречи в магазине за счет получения дофамина у клиента при встрече с нашим сотрудником
9. Продажа доп услуг и доп товаров:
Замер за 2000р, чуть дороже обычного, но зато 2 замера (черновой ремонт и чистовой).
Предлагать клиенту сразу дорогой товар, укаызвая, что мы просто выбираем цвет, а потом уже предлагать варианты исходя из бюджета клиента (все будет в скрипте продаж и на планерке)
Сопутствующие товары предлагать к каждой позиции – выписать сопутствующие твоары для каждой позиции для менеджеров (например подсветка для кухни, заглушки для дверей и тд)
10. Внедрение ежедневных отчётов от сотурдников в чате Телеграм (в отчёте указывать по шаблону:
Какой план продаж стоит на месяц, на какую сумму договора закрыты в этом месяце, сколько заарботано денег сегодня; Что было сделано за сегодня, какие были интересные случаи возможно; в конце обязательно позитивный якорек – я молодец (красавчик, молорик, красотка и тд) + можно добавить почему, по желанию) – за счёт отчетности у сотрудников будет личная ответсвоенность в продажах, желание закрывать сделки, задачи, которые были поставлены на день
Новые пункты:
11. Создание чата в телегарм (для каждой отрасли отдельно) для менеджеров + руководитель + HR+ директор.
Чат нужен для:
- решения рабочих вопросов,
- еженеднвной отчётности,
- еженедельной отчётности (пишем так же как ежедневный, только полностью расписываем прошедшую неделю, с какими трудностями столкнулись, какие вопросы решили, что вышло позитивного и хорошего за эту неделю, делимся впечатлениями друг с другом)
- Написание статей по продажам, рекомендации, объявления, обновления по условями работы , все посты пишутся руководителем отдела продаж + директором + дополнения от HR
12. При прозвоне старой базы. Поставить план каждому сотруднику по 20 звонков в день (желательно предоставить рабочий телефон или гаринтуру)
Все звонки мы делаем только через CRM. Никогда из личного номера. Только в CRM
13. Сделать обучение для сотурдника по материалам и условиям работы для каждой ниши (записаться видео обучение руководителя вместе с топовым сотурдникам в каждой нише, чтобы базово разложить по полочкам основную информацию, БАЗУ, которую должен знать сотрудник перед первым выходом на работу в магазин)
14. Проведение планерки/обучения для сотрудников по нашей компании. Каждый менеджер должен знать чем мы занимаемся в других отраслях работы. Все отрасли должны работать сообща. Потому что клиенту из дверей могут быть нужны услуги сантехники или напольного покрытия и тд. Менеджер из дверей должен кратко знать о том какие кухни мы проектируем и наоборот. Чтобы отправлять клиентов для покупки еще и в другие наши салоны. + Менеджер должен базово ориентироваться в товарах друих отраслей, чтобы кратко дать понимание для клиента какие мы делаем кухни, наполные покрытия, двери и тд. (не надо говорить, что у нас одна компания, мы партнёры)
1. Внедрение отдела маркетинга на аутсорс (сторонняя организация по привлечению заявок на услуги дверей, кухни, напольных покрытий)
2. Внедрение удаленного call-центра для прозвона лидов, предоставленных от отдела маркетинга для закрытие клиентов на встречу в салоне/магазине с последующей продажей и отработкой возражений
3. Ведение клиентов и личный план продаж каждого сотрудника
4. Внедрение % за продажу от общей стоимости договора по этапам.
Половина от % менеджеру в этом месяце сразу, и половина от % менеджеру после выполнения обязательств перед клиентом.
(Например дверь продал менеджер 10.11 на сумму 100т.р. и получается 5% всего.
Из них: в ноябре получает с этого договора 2.5%. И оставшией 2,5% когда поставим двери и клиент подпишет акт установки двери.
Мотивация для менеджеров собирать доплаты и решать вопросы в случае рекламации)
5. Внедрение скрипта проведения всетрчи и повторного звонка после встерчи (с обязательной попыткой закрытия на договор или ключевой этап воронки (КЭВ) – замер)
6.План встречи клиента: Улыбка во всех случаях и всегда – приветствие – знакомство (менеджер должен представиться по имени клиенту для дальнейшей работы)
7. Отработка скрипта с сотрудниками. Игра в ролёвки по скрипту. Обработка возражений. (Наша главная цель продажа и закыртие на договор, наша минимальная цель – хорошее настроение после встречи с нашей компанией) – Запишу вебинар/обучение или проведу планерку по продажам для сотрудников в Яндекс Телемост с записью созвона, каждый новый сотрудник должен смотреть обучение по продажам в первую очередь.
8. Внедрение должности «Тайный покупатель» для всех магазиной раз в 2 недели. Депримирование сотрудников при провале этап продаж
Добавление кулера в каждый магазин. Чай, кофе, стаканчики, сахар. Конфеты на каждом столе у сотурдника для клиентов. Повышение дофамина, когда клиент садится и ждет просчет стоимости дверей. Может увеличить конверсию в продажу при проведении встречи в магазине за счет получения дофамина у клиента при встрече с нашим сотрудником
9. Продажа доп услуг и доп товаров:
Замер за 2000р, чуть дороже обычного, но зато 2 замера (черновой ремонт и чистовой).
Предлагать клиенту сразу дорогой товар, укаызвая, что мы просто выбираем цвет, а потом уже предлагать варианты исходя из бюджета клиента (все будет в скрипте продаж и на планерке)
Сопутствующие товары предлагать к каждой позиции – выписать сопутствующие твоары для каждой позиции для менеджеров (например подсветка для кухни, заглушки для дверей и тд)
10. Внедрение ежедневных отчётов от сотурдников в чате Телеграм (в отчёте указывать по шаблону:
Какой план продаж стоит на месяц, на какую сумму договора закрыты в этом месяце, сколько заарботано денег сегодня; Что было сделано за сегодня, какие были интересные случаи возможно; в конце обязательно позитивный якорек – я молодец (красавчик, молорик, красотка и тд) + можно добавить почему, по желанию) – за счёт отчетности у сотрудников будет личная ответсвоенность в продажах, желание закрывать сделки, задачи, которые были поставлены на день
Новые пункты:
11. Создание чата в телегарм (для каждой отрасли отдельно) для менеджеров + руководитель + HR+ директор.
Чат нужен для:
- решения рабочих вопросов,
- еженеднвной отчётности,
- еженедельной отчётности (пишем так же как ежедневный, только полностью расписываем прошедшую неделю, с какими трудностями столкнулись, какие вопросы решили, что вышло позитивного и хорошего за эту неделю, делимся впечатлениями друг с другом)
- Написание статей по продажам, рекомендации, объявления, обновления по условями работы , все посты пишутся руководителем отдела продаж + директором + дополнения от HR
12. При прозвоне старой базы. Поставить план каждому сотруднику по 20 звонков в день (желательно предоставить рабочий телефон или гаринтуру)
Все звонки мы делаем только через CRM. Никогда из личного номера. Только в CRM
13. Сделать обучение для сотурдника по материалам и условиям работы для каждой ниши (записаться видео обучение руководителя вместе с топовым сотурдникам в каждой нише, чтобы базово разложить по полочкам основную информацию, БАЗУ, которую должен знать сотрудник перед первым выходом на работу в магазин)
14. Проведение планерки/обучения для сотрудников по нашей компании. Каждый менеджер должен знать чем мы занимаемся в других отраслях работы. Все отрасли должны работать сообща. Потому что клиенту из дверей могут быть нужны услуги сантехники или напольного покрытия и тд. Менеджер из дверей должен кратко знать о том какие кухни мы проектируем и наоборот. Чтобы отправлять клиентов для покупки еще и в другие наши салоны. + Менеджер должен базово ориентироваться в товарах друих отраслей, чтобы кратко дать понимание для клиента какие мы делаем кухни, наполные покрытия, двери и тд. (не надо говорить, что у нас одна компания, мы партнёры)
Работа с клиентами:
Посетите наши ФТТ как тайный покупатель:
(на выбор одна или несколько, куда удобно по локации)
• пр. Автоматики 17 ТЦ ДВЕРИВАННА 1 этаж
• пр. Автоматики 17 Torex
• 60 лет Октября 1/1 к.2 М.Двери
• Дзержинского 4/5 М.Двери
• Юркина 11а М.Двери
1. Дайте обратную связи и укажите, что бы Вы изменили как руководитель.
Кратко опишите процесс улучшения качества обслуживания клиентов и увеличение
уровня удовлетворенности клиентов. Предложите конкретные меры для усиления работы с обратной связью.
Кратко опишите процесс улучшения качества обслуживания клиентов и увеличение
уровня удовлетворенности клиентов. Предложите конкретные меры для усиления работы с обратной связью.
- Внедрение скрипта продаж в превую очередь, а именно:
1. Скрипт проведния встречи (хорошее настроение, улыбка, чай/кофе – конфеты для дофамина, попытка закрыть на договор в 100% случаев работы с клиентами, задавать правильные вопросы, еще раз хорошее настроение, презентация цены бутербродом (выгода+цена+выгода+выгода+закрытие на договор), утверждение (именно увтрждение,а не просьба) созвониться в конкретный день по решению клиента, если не был закрыт на договор сразу)
2. Скрипт звонка после встречи (Хорошее настроение – приветсвтие – вопрос как у Вас дела на позитиве и закидывания якоря предыдущей встречи (если клиент не заказал двери потому что, например, делает полы, то обязательно спросить закончили укладывать полы, или нашли того кто сделает стяжку пола?), после ответа клиента предложить дистанционно вступить в экономические отношения (взять оплату через qrкод) и прислать договор дистанционно, проговорив 2-3 выгоды для клиента, если заключит договор сейчас)
- Провести планерку по компании. Почему я Верю в нашу компанию? Дать задание после обучения расписать 20(!) пунктов, почему я верю в нашу компанию и в свой продукт – менеджер должны расписать по пунктам все плюсы работы с нашей компанией для клиентов, это общего своего понимания работы компании и других подазделений, что мы можем предложить в том числе
- Обучение по продажам записать из 3-ех или 4-ех уроков. Должны отрабатывьать навыки и техники продаж при встрече с клиентом и ведение по скрипту, не как робот, а базово
1. Скрипт проведния встречи (хорошее настроение, улыбка, чай/кофе – конфеты для дофамина, попытка закрыть на договор в 100% случаев работы с клиентами, задавать правильные вопросы, еще раз хорошее настроение, презентация цены бутербродом (выгода+цена+выгода+выгода+закрытие на договор), утверждение (именно увтрждение,а не просьба) созвониться в конкретный день по решению клиента, если не был закрыт на договор сразу)
2. Скрипт звонка после встречи (Хорошее настроение – приветсвтие – вопрос как у Вас дела на позитиве и закидывания якоря предыдущей встречи (если клиент не заказал двери потому что, например, делает полы, то обязательно спросить закончили укладывать полы, или нашли того кто сделает стяжку пола?), после ответа клиента предложить дистанционно вступить в экономические отношения (взять оплату через qrкод) и прислать договор дистанционно, проговорив 2-3 выгоды для клиента, если заключит договор сейчас)
- Провести планерку по компании. Почему я Верю в нашу компанию? Дать задание после обучения расписать 20(!) пунктов, почему я верю в нашу компанию и в свой продукт – менеджер должны расписать по пунктам все плюсы работы с нашей компанией для клиентов, это общего своего понимания работы компании и других подазделений, что мы можем предложить в том числе
- Обучение по продажам записать из 3-ех или 4-ех уроков. Должны отрабатывьать навыки и техники продаж при встрече с клиентом и ведение по скрипту, не как робот, а базово
2. Разработайте стратегию привлечения новых клиентов и удержания
существующих. Уделите внимание использованию современных каналов коммуникации
и маркетинга
существующих. Уделите внимание использованию современных каналов коммуникации
и маркетинга
- Найм SMMспециалиста на подряд для ведения всех соц сетей (Вк и канал в телеграме для каждой ниши отдельно) – регламен работы и отчётность в таблице по показателям
- Найм директолога для трафика на основной сайт из яндекс директа и Вк таргета – регламен работы и отчётность в таблице по показателям
- Найм Маркетолога для создания посадочных лендингов с квиз опросом для дверей и кухонь на заказ с оплатой за заявку, либо за % с продаж, либо с окладом (20-40т.р в месяц + бюджет от 50т.р. в месяц) с последующем ведение трафика из яндекс директ на данные посадочные.
Раз в месяц отчетность перед директором по заявкам:
- Сколько заявок пришло
- Сколько встреч
- % отказа
- % закрытых договоров из заявок с сайта
- Стоимость 1 заявки
- Стоимость 1 договора из рекламы
- Создание телеграм канала для клиентов с нашими отзывами и работами («Отзывы ДвериВанна)
- Создание тап линка с ссылками на отзывы, сайты, яндекс карты, группы вк и примеры работ, на отзывы – можно скидывать клиентам в ватсап, которые не купили или до которых не дозвонились
- Создание отдела сервиса для клиентов – Сервис менеджер ездит по законченным работам для «приёмки работы». На самом деле приезжает с презентом (вино, шоколад, конфеты) и спрашивает впечатления о сотрудничестве с нашей компанией и снимает видео отзыв, снимает на видео нашу кухню, пол, двери, делает фото и выклывадет контент в группу Вк и канал в телеграме
- Прозвон старой базы, либо автопрозвон ботом старой базы с предложением акции до конца месяца (можно выбрать новогодний голос деда мороза например, цена вопрос 10-20т.р.)
- Внедрение скриптов продаж. С обозначением нашего УТП для всех ниш и базовыми тенхиками продаж.
- Цены называть через бутерброд(выгода+цена+выгода+выгода+закрытие на договор) для ниш дверей и кухни
- Партнёрство со строительными и ремонтными бригадами за % (они могут оставить свои визитки в наших салонах на столах менеджеров)
- Найм директолога для трафика на основной сайт из яндекс директа и Вк таргета – регламен работы и отчётность в таблице по показателям
- Найм Маркетолога для создания посадочных лендингов с квиз опросом для дверей и кухонь на заказ с оплатой за заявку, либо за % с продаж, либо с окладом (20-40т.р в месяц + бюджет от 50т.р. в месяц) с последующем ведение трафика из яндекс директ на данные посадочные.
Раз в месяц отчетность перед директором по заявкам:
- Сколько заявок пришло
- Сколько встреч
- % отказа
- % закрытых договоров из заявок с сайта
- Стоимость 1 заявки
- Стоимость 1 договора из рекламы
- Создание телеграм канала для клиентов с нашими отзывами и работами («Отзывы ДвериВанна)
- Создание тап линка с ссылками на отзывы, сайты, яндекс карты, группы вк и примеры работ, на отзывы – можно скидывать клиентам в ватсап, которые не купили или до которых не дозвонились
- Создание отдела сервиса для клиентов – Сервис менеджер ездит по законченным работам для «приёмки работы». На самом деле приезжает с презентом (вино, шоколад, конфеты) и спрашивает впечатления о сотрудничестве с нашей компанией и снимает видео отзыв, снимает на видео нашу кухню, пол, двери, делает фото и выклывадет контент в группу Вк и канал в телеграме
- Прозвон старой базы, либо автопрозвон ботом старой базы с предложением акции до конца месяца (можно выбрать новогодний голос деда мороза например, цена вопрос 10-20т.р.)
- Внедрение скриптов продаж. С обозначением нашего УТП для всех ниш и базовыми тенхиками продаж.
- Цены называть через бутерброд(выгода+цена+выгода+выгода+закрытие на договор) для ниш дверей и кухни
- Партнёрство со строительными и ремонтными бригадами за % (они могут оставить свои визитки в наших салонах на столах менеджеров)
Дополнение к заданиям
работы с клиентами:
Запись встречи с менеджером М Двери:
Ошибки, рекомендации с пояснениями описаны в таблице по ссылке ниже (тут не уместить):
P.S.: Пример чек-листа каждого менеджера
Оптимизация продаж:
1. Проведите анализ ассортимента продаваемой продукции (сайт, соц.сети,
открытые источники). Дайте предложения по расширению линейки товаров
с целью увеличения маржинальности.
открытые источники). Дайте предложения по расширению линейки товаров
с целью увеличения маржинальности.
- Сделать запуск на мебель на заказ - Кухни. Выстроить отдел продаж + кол центр на дому. Все отделы работают в црм и по скрипту продаж + отдел маркетинга для предоставления заявок
- Добавить нишу шкафы купе. Не такая сложная ниша, если работали с кухнями на заказ, хороший спрос. Широкая аудитория (от эконом до премиум сегмента)
- На основном сайте В сегменте Кухни на заказ сделать кнопку получить бесплатный проект от дизайнера по кухням. И предоставить возможность получения предварителнього расчет дистанционно для клиентов (менеджер быстренько накидывает технический проект и просчитывает примерную самую низкую стоимость и закрывает на личную встречу по скрипту и техникам продаж)
За закрытую встречу с сайте по кухням, менеджер получает 500р. - Добавить бесплатный замер при заключении договора
2. Разработайте и предложите систему мотивации для сотрудников отдела
продаж, направленную на увеличение объемов продаж и улучшение производительности.
продаж, направленную на увеличение объемов продаж и улучшение производительности.
- % с продаж делится на 2 части и оплачивается после выполнения всех обязательств компанией перед клиентами.
- Менеджер получается 5% с каждой закрытой сделки
- Менеджер полчает в конце месяца доп оплату 4500 руб за соблюдение стандартов работы компании (Во время приходить на работу, правильное и грамотное проведение встречи – когда учтены были 3 самых важных аспекта провеедни встречи:
1. Хорошее настреоние, улыбка, приветсвтие и прощание на позитиве
2. Попытка закрытия на сделку/договор
3. Утверждение при назначении даты перезвона, созвона, закрытие клиента на контактные данные - Дисциплинировать рублем и давать надбавку, если все задачи были закрыты в срок, в CRM-системе ведется аккуратный учет и от клиентов не было жалоб. Можно и нужно премировать за допродажи и апселлы, при хорошем уровне продаж в низкий сезон и прочих трудовых победах
- повышение статуса — Новая должность старший продавец - который занимается обучением нового персонала и работает в режиме наставника;
- получение подарков;
- обучение и новый опыт — сотрудника можно наградить отправкой на курсы или поездку по обмену опытом (поездка на фабрику дверей, кухни, фурнитуры для повышения квалификации);
- Прозрачная система мотивации. Продавец должен всегда знать простой ответ на вопрос «что мне сделать, чтобы заработать больше».